[ Pobierz całość w formacie PDF ]

mógłby powiedzieć mi o firmie więcej niż pan. Chcę wygrać tę debatę i bardzo
będę wdzięczny za każdą pomoc, której może mi pan udzielić."
Reszta historii pana Knaphle przedstawia się następująco:
Poprosiłem tego człowieka o poświęcenie mi dokładnie minuty. Pod tym
warunkiem zgodził się mnie przyjąć. Kiedy powiedziałem, o co chodzi, wskazał mi
krzesło i rozmawiał ze mną dokładnie przez godzinę i czterdzieści siedem minut.
Wezwał urzędnika, który napisał książkę na temat sieci. Napisał do Krajowego
Zrzeszenia Sieci Składów, by udostępnili mi kopię protokołu ich ostatniego
posiedzenia. Powiedział, że sieć składów jest naprawdę pożyteczna, że jest
dumny z tego, co robi dla tysięcy ludzi. Oczy błyszczały mu, kiedy to mówił, i
muszę przyznać, że z moimi oczami działo się to samo, gdy uzmysłowił mi fakty,
o których wcześniej nawet nie pomyślałem.
Kiedy wychodziłem, odprowadził mnie do drzwi, położył rękę na ramieniu i życząc
zwycięstwa w debacie poprosił, abym wpadł przy okazji i opowiedział mu, jak mi
poszło. Pożegnał mnie mówiąc:  I proszę też mnie odwiedzić póz
ną wiosną.
Chciałbym powierzyć panu zamówienie na paliwo."
Był to dla mnie niemal cud. Obiecał, że kupi ode mnie paliwo, choć nawet mu
tego nie proponowałem. Przez dwie godziny osiągnąłem więcej tylko
dzięki szczeremu zainteresowaniu się jego problemami, niż udało mi się zdziałać
w ciągu dziesięciu lat, w czasie których próbowałem zainteresować go sobą i
swoim produktem.
Nie odkrył pan nowej prawdy, panie Knaphle. Już dawno temu, sto lat przed
Chrystusem, słynny rzymski poeta Publiusz Syrus zauważył:  Interesujemy się
innymi, kiedy oni interesują się nami."
Okazanie zainteresowania  jak każda inna zasada kontaktów z ludz
mi  musi
być szczere. Musi opłacać się nie tylko temu, kto zainteresowanie okazuje, ale i
temu, kto jest jego obiektem. To działa w obie strony i obie na tym zyskują.
Martin Ginsberg, który uczestniczył w naszym kursie na Long Island w Nowym
Jorku, opowiedział kiedyś, jak okazane przez pielęgniarkę zainteresowanie
wpłynęło na jego życie:
 Był to Dzień Dziękczynienia. Miałem 10 lat. Leżałem na oddziale szpitala
miejskiego i następnego dnia miałem przejść poważną operację ortopedyczną.
Wiedziałem, że nie mogę liczyć na nic więcej niż miesiące odizolowania,
rekonwalescencji i bólu. Mój ojciec nie żył. Mieszkałem z matką w małym
mieszkanku i żyliśmy z zasiłku. Matka nie mogła mnie tego dnia odwiedzić.
38
Z każdą godziną ogarniała mnie coraz większa samotność, rozpacz i strach.
Wiedziałem, że matka jest w domu sama, że martwi się o mnie. Nie ma z nią kto
porozmawiać, sama musi jeść posiłki i nie ma pieniędzy na świąteczny obiad.
A
zy napłynęły mi do oczu, schowałem głowę pod poduszkę i naciągnąłem na nią
koc. Płakałem cicho, ale tak gorzko, że drżałem na całym ciele.
Usłyszała mój płacz młoda pielęgniarka i podeszła do mnie. Odkryła mnie i
zaczęła wycierać łzy z twarzy. Powiedziała, że czuje się bardzo samotna
spędzając ten świąteczny dzień w pracy, z dala od rodziny. Spytała, czy
zechciałbym zjeść z nią obiad. Przyniosła dwie tace pełne jedzenia: plasterki
indyka, tłuczone ziemniaki i sos żurawinowy; na deser były lody. Rozmawiała ze
mną i próbowała rozwiać moje obawy. I chociaż jej dyżur dawno się skończył,
została ze mną prawie do północy. Bawiła się ze mną i rozmawiała, dopóki nie
usnąłem.
Od tego czasu przeszło wiele Dni Dziękczynienia, ale żadnego z nich nie
świętowałem bez wspomnienia tamtego właśnie, pełnego samotności i strachu
oraz ciepła i czułości, które ofiarowane przez nieznajomą pomogły mi jakoś
wytrzymać."
Jeśli chcesz, by lubili de inni, jeśli chcesz nawiązać naprawdę szczerą przyjaz
ń/
jeśli chcesz pomóc innym i jednocześnie sobie, miej zawsze w pamięci tę zasadę:
ZASADA PIERWSZA Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.
2 JAK ZROBI
DOBRE wrażenie
Na przyjęciu w Nowym Jorku pewna kobieta, która odziedziczyła spory majątek,
chciała wywrzeć dobre wrażenie na każdym z gości. Miała na sobie sporą fortunę
w postaci soboli, diamentów i pereł. Nie zrobiła jednak zupełnie nic z twarzą:
gościło na niej samolubstwo i gorycz. Nie zdawała sobie sprawy z tego, co wie
każdy: to, co nosimy na twarzy, jest o wiele ważniejsze od ubrań, które nosimy
na grzbiecie.
Charles Schwab powiedział mi, że jego uśmiech wart jest miliony dolarów. I
pewnie wiedział, co mówi. Jego osobowość, urok i umiejętność zjednywania sobie
ludzi stanowiły z
ródło niezwykłego sukcesu. Jedną z najcudowniejszych cech
Schwaba był jego zniewalający uśmiech.
Czyny są głośniejsze niż słowa, a uśmiech mówi zawsze:  Lubię de. Czynisz mnie
szczęśliwym. Cieszę się, że de widzę."
Właśnie dlatego psy mają takie powodzenie. Tak bardzo cieszą się na nasz widok,
że niemal wyskakują ze skóry. Naturalne jest więc, że one nas też cieszą.
Uśmiech dziecka działa dokładnie tak samo.
Czy kiedyś zdarzyło ci się siedzieć przed gabinetem lekarskim i patrzeć na
posępne twarze oczekujących? Doktor Stephen K. Sproul, weterynarz z Raytown
w Missouri, opowiedział mi kiedyś, jak wygląda typowy dzień w jego poczekalni
podczas szczepień zwierząt. Nikt z nikim nie rozmawia i wszyscy myślą pewnie o
dziesiątkach innych rzeczy, które mogliby robić zamiast  tracić czas" w tej
poczekalni.  Było tam sześć, może siedem osób, kiedy weszła młoda kobieta z
dziewięcioletnim dzieckiem i małym kotkiem. Usiadła obok starszego mężczyzny
co najmniej podenerwowanego długim oczekiwaniem na wizytę. Dziecko
spojrzało na niego i obdarzyło go szczerym uśmiechem całą buzią, tak
charakterystycznym dla dzieci. I co zrobił ten mężczyzna? Oczywiście odpłacił
dziecku uśmiechem i szybko nawiązał rozmowę z jego matką. Wkrótce do
rozmowy włączyli się pozostali i prasnęło całe napięcie, a nudne oczekiwanie
zmieniło się w przyjemne spotkanie."
39
Nieszczery grymas? Nie, na to nikogo nie nabierzesz. Poznajemy taki uśmiech 
sztuczny i wyuczony  i odrzucamy go. Mówię o prawdziwym uśmiechu,
serdecznym, który płynie gdzieś z głębi serca. Uśmiechu, dzięki któremu dobrze
się sprzedamy. [ Pobierz całość w formacie PDF ]